不忘初心 始见真金

不忘初心 始见真金

海宁嘉丰担保扎根本土扶小携微共成长启示录

2017年02月09日 08:25:04 浏览量: 来源:浙江日报 作者:施翼

　　皮革之都、大潮之城海宁，依靠皮革、经编、家纺三大支柱产业，成功创建区域品牌。在这片沃土上，2008年10月，由海宁经编产业园区开发有限公司牵头发起、以民营资本为主的海宁嘉丰担保股份有限公司(简称“嘉丰担保”)应运而生。8年多来，公司秉承“规范守法做主业，服务小微不动摇”的经营理念，坚持以较小的民营资本放大社会价值，助力海宁实体经济成长发展，取得斐然业绩。

　　让浙江融资担保业界同行钦佩的是，嘉丰担保始终立足区域特色经济，怀揣“讲道德信用、守正义正气”的核心价值观，专注于为年销售额6000万元以下的小微企业提供融资性担保服务。嘉丰担保人坚守三大定位:1.坚定信念和执着追求，不忘担保初心;2.完善的法人治理结构和规范化运作;3.丰富的企业文化和年轻专业化担保队伍建设。宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。历时8年潜心修炼内功，发展底蕴已然深厚，嘉丰担保人探索出具有鲜明浙江特色且可持续发展的担保商业模式，犹如清风拂面，给浙江民营融资性担保机构带来诸多借鉴和启示。

　　硬实力:全省担保同行聚焦海宁嘉丰担保商业模式

　　“弄潮儿向涛头立，手把红旗旗不湿。”在经济新常态下，浙江融资担保行业如何再创辉煌?这是近年来全省同行们都在深层次思考的问题。期间，嘉丰担保商业模式声誉日隆，广受浙江银行、担保和中小微企业界关注。2016年12月底，冬至时节，浙江省信用与担保协会专门召集全省40多位担保大咖在海宁召开会议，这些大咖们乃是协会30余家副会长单位、常务理事单位、理事单位负责人和省内10余家地市级担保协会秘书长，他们是专程与会来聆听“嘉丰担保商业模式经验成果分享”的。这次会议虽然规模不大，但档次高，氛围好。

　　“8年来，嘉丰担保专心专业服务中小微企业成长，是浙江融资担保行业绽放的一朵鲜花。”浙江省信用与担保协会会长丁耀民在现场会总结时这样评价。

　　对此，嘉丰担保自然是有底气的，一系列数据足以佐证:作为一家专业融资性担保公司，经过5次增资，注册资金由2000万元增加到了目前的1.31亿元;员工由4人增加到目前的30人;目前业务合作银行11家。截至2016年11月底，担保业务在保责任余额10.26亿元，在保客户558家，在保中小微企业客户量多面广，真正起到了普惠金融的示范作用。开业以来，已累计为海宁市1366家中小微企业提供融资担保70.31亿元，涉及业务5431笔。

　　按照国家税务总局企业所得税税源报表统计数据分行业标准测算，受担保的1366家中小微企业8年累计增加产值209.86亿元，利税10.49亿元，增加就业10450人。

　　更难能可贵的是，在依法合规经营的前提下，目前担保放大倍数达7.8倍，傲视全省同行。虽然信用杠杆放大，公司业务风险管控依然保持较好水平，近几年担保业务代偿率一直控制在年1.7%以下，损失率控制在年0.3%左右。最近4年，公司股本金净利润率接近海宁当地优质小贷公司的2倍。

　　在这次分享会上，嘉丰担保总经理曹力中声情并茂地讲解了公司成立8年来的业务特色、制度管理、服务手段、风控措施、人才培养、企业文化等方面实实在在的干货，通过案例分享描述了公司的三大亮点:营销、风控、效益。他同时以质朴的语言诠释融资担保行业的基本特征，阐述了民营融资性担保公司在当前经济新常态下如何实现转型升级，在较高的信用杠杆下怎样通过行之有效的风控措施控制高风险获得高收益。

　　曹力中一个多小时内容丰富的经验成果分享，让与会者们耳目一新，受益匪浅。浙江省担保集团有限公司副总经理吴军阳禁不住感叹道:“曹总的演讲令人很受鼓舞，非常值得我们借鉴。”

　　杭州市担保行业协会会长、浙江中睿担保有限公司董事长沈见高在点评时激动地说:“嘉丰担保回答了如何通过做好担保主业化解风险，尽职调查确保信息对称;回答了在当前环境下融资性担保公司必须坚持区域化和专业化经营实现可持续发展。”同时他强烈建议把嘉丰担保作为“浙江普惠金融的担保服务样本”在全省进行推广，让全省更多的中小微企业得到增信支持健康发展。

　　杭州市余杭区担保协会秘书长龚惠忠也十分感慨地说:“过去十年诱惑太大，嘉丰担保的专心专业服务令人尊敬。”他强烈呼吁把“浙江普惠金融的嘉丰担保样本”推向全省乃至全国，把浙江融资担保行业的旗帜树立起来。

　　竞争力:五大担保业务营销方式“接地气”

　　自创而独到的五大担保业务营销方式，是嘉丰担保可圈可点的亮点之一。

　　1.拿政策营销。

　　2014年至2016年，嘉丰担保结合海宁市委、市政府“个转企”“小升规”“机器换人”等扶持实体经济的政策红利出台，专门创新担保业务品种，到工商部门、各乡镇(街道)企业服务中心淘取企业名单，分6个业务小组上门宣讲政策。业务人员累计走访全市766家中小微企业,成功营销客户115家，涉及融资担保金额1.49亿元。这其中，曹力中介绍的“拿政策、淘名单、分小组、一对一”的市场营销经验，在场担保业同行纷纷表示深受启发。

　　案例:温州人黄先生，40多岁，2012年经亲戚介绍辗转来海宁，买了几台缝纫机办起了皮衣加工厂。2014年嘉丰担保业务人员拿了“个转企”名单找到黄先生，为他宣传市政府“个转企”扶持政策，黄先生为之动心。从当年100万元担保起步到2015年担保300万元支持他创业，2016年该企业销售额破3000万元。

　　2.拿产品组合营销。

　　案例:2010年海宁骐达成立时是一家经编家庭作坊。2010年至2011年，嘉丰担保和嘉兴银行、国开行浙江省分行分别用“经编机按揭担保业务”“银政保小企业集合信贷项目”帮助他融资增添设备;2013年，用“小升规融资担保业务”继续帮助他融资增加流动资金;2014年至2016年，又用“机器换人担保业务”、一部分“设备抵押反担保”和一部分“纯信用担保”三项产品组合总额700万元担保帮助企业不断扩大生产规模，2016年该企业销售额近4000万元。

　　3.“银担”联合营销。

　　嘉丰担保成立以来，先后与工行海宁支行、杭州联合银行海宁支行等多家商业银行组织过多次联合营销。2016年，公司与海宁农商银行马桥支行通过联合营销，融资担保业务在保责任余额从年初3865万元增长至13747万元，当年实现净增长1亿元。2016年6月，公司与浙商银行海宁支行联合营销，半个多月就发展了12家小企业客户，担保业务增加3000万元。可喜的是，2016年通过深化“银担”合作，嘉丰担保小微企业客户融资性担保业务在保责任余额突破10亿元。

　　4.地毯式营销。

　　(1)针对专业市场:为开发皮革行业客户，2011年针对海宁皮革城Ⅰ期、Ⅱ期、Ⅲ期、Ⅳ期、Ⅴ期、Ⅵ期共1500个摊位进行地毯式营销;为开发家纺行业客户，2014年针对许村中国家纺市场约320个摊位进行地毯式营销。(2)针对开发区:2015年针对尖山新区30家企业、海宁农业对外综合开发区30家企业、海宁经济开发区100家企业进行地毯式营销。(3)针对专业园区:2013年针对皮革加工区约100家企业、2016年针对经编园区约150家企业进行地毯式营销。

　　5.走心式营销。

　　案例:某经编企业的姚老板精于成本控制，做事比较保守。早在2013年嘉丰担保业务人员就跟他接触,都被他委婉拒绝。

　　但最近3年，嘉丰担保为同样做经编的姚老板的好朋友沈先生做贷款担保，沈先生抓住机遇企业越做越大，慢慢拉开了与姚老板的距离，姚老板看在眼里急在心里。2016年上半年，沈先生通过嘉丰担保的“经编机按揭担保业务”又购进3台经编机，没想到下半年生意异常火爆，客户都是拿着现金排队上门提货。与此同时，经编原料一天一个价，价格噌噌往上涨，姚老板因没有抵押物一直贷不到款而心急如焚。

　　嘉丰担保的业务人员掌握了他的心思后，主动上门为他介绍利率最低、审批速度最快的银行，并提供200万元纯信用担保，4天时间姚老板就拿到了贷款，顿解燃眉之急。

　　深入工厂车间，跑遍田间地头，嘉丰担保人作为浙江普惠金融从业者的匆忙身影奔波在路上。