卖产品归根到底是卖创意卖文化

卖产品归根到底是卖创意卖文化

2013年08月20日 10:24:00 浏览量: 来源:《宣传半月刊》杂志 作者:钟黎明 沈佳

　　把普通的日用陶瓷品做成了精美的艺术品，身价是景德镇瓷器的好几倍甚至十几倍，成为瓷器中的“LV”。这是一个什么品牌?这对拥有南宋官窑、龙泉青瓷的浙江，又有什么借鉴意义呢?

　　在杭州万象城一个名叫“法蓝瓷”(英文品牌FRANZ)的专卖店里，记者看到了这种融合中国传统文化与西方特色的瓷器产品，第一感觉就是“美”，第二感觉就是如果能买一个回去放在家里真是大美。

　　卖得最好的都是有文化的

　　“飞雁成行，款款南飞，浩瀚天地任翱翔;黄金秋叶将落大地，漫漫无边际……”一本秋季系列作品图册上，每件产品介绍都是用诗的语言。“法蓝瓷”品牌创立至今已有12年，记者看到的“法蓝瓷”除了叹为精美，还有就是一个贵字。听店员说，最高曾卖到了40多万元一套，而一套普通的杯盘也要上千元。

　　“卖产品，归根到底就是卖创意、卖文化!”这是法蓝瓷品牌创始人陈立恒的一句名言。事实是，但凡与故宫或者知名博物馆合作的产品，都成为卖得最好的产品。2003年，“法蓝瓷”经北京故宫授权，设计了一套福海腾达系列，售价40万元。之后，公司又与台北故宫合作开发了富春山居图系列作品，推出吴冠中画作系列作品等，这些跨界的设计都为法蓝瓷带来很高声誉。

　　也许是处处浸润文化，加上精湛的技术，“法蓝瓷”不断夺得国际大奖:2002年“蝶舞系列”获纽约国际礼品展最佳礼品奖，2005年飘然忘忧系列获美国礼品与收藏品零售商协会年度最佳装饰奖，2007年旺富木槿系列获联合国教科文组织世界杰出手工艺品徽章……美誉度引来的是国际零售商的青睐，到目前为止，“法蓝瓷”在56个国家有6000多个销售网点。

　　从代工工厂转身奢侈品牌

　　谁能想到，这个源自中国本土的奢侈品牌“法蓝瓷”，曾经只是一个处于微笑曲线下端的代工工厂。在上世纪80年代初，陈立恒曾被戏称为台湾的“埔里王”，他创办海畅企业，代工宝贝熊等产品，是当时台湾最大的礼品供货商。近三十年的代工，让陈立恒明显感觉到代工产业是为人作嫁衣，不能真正实现自己心中的理想——传递东方美学。2001年，“法蓝瓷”因梦想而生。

　　品牌刚建立时，公司却遭遇到大客户急速撤单的庞大压力。“不过我决意转行，因为代工总是在红海厮杀，凭什么外商赚300%，我赚30%?”陈立恒如是说。

　　代工的经验让陈立恒感到市场的重要性:如果卖出1200个产品，5天内客户马上追加订单的一定是畅销品。所以，每当“法蓝瓷”推出新品时，陈立恒就会到美国芝加哥一家知名零售商店做测试，他要求销售商将“法蓝瓷”产品与西班牙陶瓷品牌产品摆在一起，如果三个礼拜后，销售商给出的成绩是A+，公司才敢大量生产。

　　有一次，陈立恒费尽力气获得了美国一家礼品商的订单，对方非常重视并派出重量级的设计师前往工厂视察。结果设计师在陈列室里看到了山寨产品，立即扭头离开。“那无异是响亮的一记耳光。”这件事，让陈立恒领悟到培养属于自己的科研人才与设计团队的重要性。

　　研发专利才可一技防身

　　品牌创立初期，陈立恒邀请台湾陶瓷大师孙超作为顾问，孙超曾经研究出已失传的结晶釉工艺。在与大师的共同努力下，法蓝瓷自行研发出了世界专利“倒角脱模法”，以软模取代传统的石膏印模成型;研究瓷土比例和釉药配方，节能减碳，把烧陶土的烧结温度成功地降低了近200度;并使用3D科技雕塑，让作品突破传统器型限制。

　　2005年，陈立恒在景德镇投资2000万美元设厂，产品在台湾设计师计算机建模开发后，再送到景德镇工厂批量制作。2011年，陈立恒又在磁州窑投资5000万美元建立工厂，以期在当地工艺风格上研发出新产品。除了整合上下游产业链外，投资景德镇等传统名窑更让法蓝瓷借力到深厚的历史韵味，正如陈立恒所说，“有了景德镇就彷如有了一张千年的家谱”。

　　对陈立恒而言，科学知识与研究方法是“知”，市场概念与工匠精神是“行”，唯有知行合一的工匠型科研人才，才能让学研、产业与市场三者无缝接轨。他说:“所谓工匠，即是熟谙特殊技艺的师傅，具有自己的创意，又十分贴近市场，懂得也愿意依照顾客需求，不停歇地改进技术知识，打磨出与时并进，又兼容真善美的独门商品，这是一种态度，更是一种能耐。”